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微店的“零”生意

2016-10-27 05:03 新商报

  昨天中午还没来得及出去午休,在中山广场工作的林琳就收到了为自己在互联网上定制的办公室鲜花。每个周一都会受到搭配好的各种鲜花,这已经成了林琳最近两个月的生活场景。

  这种线上包月鲜花配送,最近正在大连的不少写字间、住宅里流行起来。这种线上包月鲜花销售的背后,其实是商家把传统的商品顾客诉求转变,并把原始商品化整为零。而这种基于线上需求信息收集的模式转变,也正在大连的其他行业内悄然发生。

  关掉实体店不是成本问题

  1997年出生的于佳辰今年19岁,两年前,她开了一家花店。今年6月,她关掉了这家店,转而在线上开设了一个微信平台,开始做包月鲜花配送。“关掉实体店不是像很多人认为的成本问题,而纯粹是我觉得我的顾客们在变化。”于佳辰告诉记者,传统的观念里大家认为鲜花是礼品,只有在探望病人、亲友有喜事等场合才会购买并用于赠送。“但现在,我所接触的顾客,正在把对鲜花的需求从礼品变成自己使用,而且,正在成为一种日常消费品。”

  于佳辰说,作为礼品的鲜花有着非常华丽的外包装,价格昂贵,消费的重复性比较低。但是作为顾客自用的日常消费品,鲜花可以脱去很华丽的包装,会有比较高的重复消费可能,但一定要有接地气的价格。“正是因为这种考虑,我们创办了大连第一个线上的鲜花包月销售平台。”于佳辰说,所谓的鲜花包月销售,就是每月收取顾客一定的费用,一般在一百三十元到一百六十元之间,每周为顾客上门配送一束包括多个品种的鲜花。“从5月末和合伙人到上海考察时有了这样一个想法,到回到大连开始运作,7月中旬,这个线上平台就正式上线了。”于佳辰告诉记者,上线3个月,这个平台已经有了3000多名比较稳定的粉丝。目前甚至还正在筹备自己的衍生品一款蜂蜜产品。

  化整为零的经济账

  “这个平台一上线,推广的速度超出我的想象。”于佳辰坦言,从最初的每天几个订单,自己坐着公交车四处送花,到后来订单几何级的增长,到现在一个小团队忙得团团转,跟顺丰达成规模的配送订单,三个月之间发生的这些变化让她自己也有些吃惊。“女性顾客给自己购买的比例要高出男性顾客为情侣的订制。”她告诉记者,鲜花市场上花店单支销售的鲜花售价很高,而批发市场虽然价格便宜但只接受整束销售。因此不少女性顾客以往只能把从批发市场整束买回来的各种鲜花,抽出其中的几支做搭配,但剩下的相当一部分用不上的花可能就会浪费掉。但现在,这个线上平台承担了这样的工作,把整束的鲜花化整为零搭配送上门。“这种化整为零就是一笔经济账,对于顾客来说,降低了成本,对于商家来说,把整束的花打开,配合专业的搭配,介于批发商和零售商中间的价格差异就是一种利润。”

  记者了解到,这种化整为零的思路在大连不少商家的互联网营销中正在被广泛应用。比如在面包店里,除了销售面包,一些面包店还推出教感兴趣的顾客做面包和各种糕点、饼干等。“我们发现,这些顾客对于制作这些面点有强烈的需求,而与此对应的,制作面点的各种原料就形成了一个巨大的需求。”位于五一广场附近的一家面包店负责人张女士向记者表示,而一般来说,面包店里使用的性价比较高的烘焙原料比如蛋糕粉、黄油包括之前中秋节使用的月饼馅等,都是几十公斤一袋的大包装采购来的。“因此,现在我们在卖成品的同时,也在把这些大包装的烘焙原料化整为零的销售,”张女士告诉记者,虽然这样销售不及成品的利润高,但节省人工费用,加上可以快速消化原料,也已经形成了店里一个不错的利润点。“但这些化整为零的销售很大程度上是建立在互联网营销的基础上,”张女士向记者表示,依托微信群、朋友圈的传播推广对烘焙培训是一个非常重要的基础。

  记者也了解到,在其他城市,一些鲜花配送或者食品销售都在依托于互联网平台推广的生活和消费方式变化,在传统商品的销售形态上做变革。比如,有的鲜花销售平台不仅推出包月鲜花配送服务,还结合了花艺培训、线上微课等方式,大大增加了粉丝的黏合度,顾客重复定制的频率非常高。

  记者孙霞

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